Enfoque de administración de mercadotecnia que sostiene el logro de objetivos

organizacionales depende de la determinación de las necesidades y deseos de los mercados

objetivos y de la satisfacción de los mismos de manera más eficaz y eficiente que los

competidores. 

Evolución de la Mercadotecnia

La mercadotecnia es un campo comparativamente novel; pero, cosa en verdad extraña,

también ha sido desde siempre una de las profesiones más antiguas de la humanidad. El

estudio formal de "procesos y relaciones de intercambio", a los que denominamos

"mercadotecnia" y a veces "comercialización" o "mercadeo" tuvo sus inicios en el decenio de

1.920. 

La necesidad de la mercadotecnia evolucionó como un proceso histórico. Con la revolución

industrial, que dio un espectacular impulso a los medios de producción de artículos, la

rapidez de las ventas no pudo mantenerse a tono con la velocidad de la manufactura. Por

consiguiente comenzaron a aplicarse grandes cantidades de productos y se hizo imperativo

encontrar una solución. 

De esta manera nacieron las necesidades de la mercadotecnia actual: 

- Saber de antemano lo que el cliente quiere comprar y no simplemente los artículos que

consideramos conveniente fabricar; 

- Organizar un sistema de distribución que se acople a los hábitos de nuestra industria; 

- Tomar decisiones de producción y distribución sobre la base de la retroalimentación

proveniente del lugar de mercado. 

Se puede tener éxito en la comercialización si se proporciona al cliente lo que desea, en el

lugar adecuado, haciendo que se halle disponible y en la cantidad precisa que se necesite. La

mercadotecnia es un esfuerzo de ventas perfectamente planeado y ayuda a incrementar la

velocidad de ventas, de acuerdo con el ritmo de fabricación. 

Ventajas de la Mercadotecnia

Los investigadores sociales tienen diferentes puntos de vista sobre el significado y valor

social de la mercadotecnia. La mayoría de ellos conviene en que la mercadotecnia es

esencial, tanto para el fabricante como para el consumidor, cuando la sociedad ha llegado a

la etapa de producción masiva y desempeña un papel todavía más importante en la

"sociedad afluente." 

Pero existen otros que creen que la práctica de la administración de mercadotecnia crea una

estirpe de "timadores" que tienen éxito en persuadir a un público incauto, inocente y sin

sospechas, a adquirir artículos que, como descubren posteriormente, ni siquiera necesitan. 

Sin embargo, el hecho de que hasta países en desarrollo que se habían centrado en la

producción, estén ahora necesitando la mercadotecnia, indica que esta es el punto medular

del esfuerzo comercial. De esta manera, se encuentra que en un país como la India, el

gobierno está haciendo uso del concepto de mercadotecnia para promover la planeación

familiar. En Brasil, el gobierno está patrocinando una campaña de mercadotecnia para

fomentar la alimentación de los recién nacidos con leche materna. Los países de Europa

Oriental también han emprendido una frenética actividad de mercadotecnia para capturar

algunos de los mercados asiáticos, particularmente para sus productos químicos y de

ingeniería. 

Administración de Mercadotecnia

El señor Kotler, reconocida autoridad en mercadotecnia, define la administración de

mercadotecnia como "el análisis, planeación, implantación y control de programas diseñados

para producir el intercambio deseado con audiencias que se tienen como blanco, con el

propósito de lograr la ganancia personal o mutua, que descansa fuertemente en la

adaptación y coordinación de un producto, su precio, promoción y lugar, para obtener una

respuesta efectiva". 

La administración de mercadotecnia es un método planeado y organizado para llevar a cabo

relaciones de intercambio. Los métodos planeados y organizados en cualquier campo se

conocen como "profesionalismo". 

Diferencia entre la Mercadotecnia y Venta

La venta es únicamente un aspecto de la mercadotecnia. Es un intercambio de bienes o

servicios por un valor. En la venta se ha producido lo que era conveniente producir, después

de lo cual se echa una mirada a nuestro derredor para ver cómo puede venderse al cliente

potencial. 

Por el contrario, en la mercadotecnia se empieza con el cliente potencial y luego se planea y

produce lo que éste quiere. De este modo, se diseñan todas las actividades de fabricación

para dar satisfacción al cliente. En la venta, el foco se halla en las necesidades del vendedor,

mientras que en la mercadotecnia el foco está en las necesidades del consumidor. 

La mercadotecnia y el consumidor

Desde el nacimiento del marketing como disciplina independiente, se ha reconocido el papel

fundamental ejercido por el consumidor en la sociedad. En un mercado competitivo son

muchas las marcas y los fabricantes que tratan de conquistar el favor del consumidor; y por

tanto es importante conocer, estudiar y comprender las motivaciones, las exigencias, las

exigencias de los consumidores, que constituyen un imperativo que la empresa no puede

eludir. 

Se ha afirmado repetidamente que el objetivo final del sistema de distribución de una

sociedad es satisfacer los deseos del público y que existe una urgente necesidad de disponer

de un conocimiento adecuado de cuales son esos deseos, como se mediatizan por grupos

sociales primarios y secundarios, como se expresan y como finalmente dichos deseos pueden

satisfacerse. 

Cualquier persona interesada en satisfacer las necesidades del consumidor debe de

comprender lo que motiva a las personas a comprar un servicio y a rechazar otro. En años

recientes, los especialistas en conducta formaron un equipo con el personal de

mercadotecnia y establecieron una disciplina completamente nueva: El estudio del

consumidor. 

Los empresarios y dirigentes reconocen que no solamente todas las decisiones de marketing,

sino que también de muchas decisiones ejecutivas se dirigen hacia el consumidor final. Por lo

que la producción es una forma suplementaria de proporcionar y adecuar los bienes a las

necesidades del consumidor y a su vez, el marketing es la fuente de todos los valores

actualmente empleados. 

Los directivos de ventas, así como los estudiosos, están en una posición única en relación

con la investigación sobre el consumidor porque por un lado pueden observar de forma

directa la conducta del consumidor y así obtener datos con los que hacer generalizaciones y

por otro lado pueden utilizar los resultados de sus análisis teóricos en forma práctica. 

Proceso de Administración de la Mercadotecnia

Análisis de las oportunidades de mercado

La empresa aérea "GRANDE AIR", busca para su futuro próximo una mayor penetración en el

mercado aéreo regional de manera de aprovechar la capacidad ociosa de un avión, en

general en tierra, y la demanda cada vez mayor de pasajes y carga. 

Para ello está decidida a lograr el objetivo de una mayor porción del mercado y a tal fin

aplicará las estrategias de mercadotecnia necesarias para su logro. 

Selección del mercado meta

La medición de la demanda está establecida a las claras con la actual demanda de pasajes

aéreos. Por lo tanto no es necesario por el momento la contratación de consultores externos

o empresas especializadas de marketing. 

La demanda futura viene dada por el descubrimiento de las ventajas del viaje en avión

(ahorro de tiempo y mayor seguridad) y la baja en los precios de los pasajes por la

competencia de otras empresas. Esta última no es de aplicación directa en esta región, pero

no es descartada ante la rentabilidad del negocio. 

Segmentación del mercado y relación del mercado meta

Dada la generalidad de producto que la empresa comercializa se hace necesario cubrir todo

el mercado del tráfico de pasajeros entre las distintas ciudades de la región patagónica. 

Posicionamiento en el mercado.

"GRANDE AIR", es la única empresa que opera en esta región austral del país. Dada su

eficiencia en el cumplimiento de los horarios, que permite a los pasajeros fijar o preveer sus

reuniones y encuentros en otras ciudades; seguridad en sus vuelos, ya que no ha tenido

graves problemas en sus aviones, pues cuenta con un servicio de mantenimiento garantizado

por la experiencia de sus operarios y cordialidad de todo el personal de la empresa, la misma

goza de amplia preferencia entre los pasajeros. 

Estas facilidades se han ido transmitiendo en forma oral entre los pasajeros y el público en

general por lo que aún no ha sido necesaria una agresiva política de propaganda.